@ นี่แหละผู้แทนยา( Medical Representative )

สวัสดีครับ เพื่อนๆพี่ๆน้องๆทุกท่าน จากคราวทีแล้วที่ผมนำเสนอเรื่อง @กว่าจะเป็นผู้แทนยา หวังว่าทุกท่านคงจะชอบนะครับ

จากคราวก่อนก็ก็เป็นเรื่องที่เกรินๆเพื่อเข้าเนื้อหาหลักต่อๆไป วันนี้ก็ได้เอาเรื่องต่อของเรื่อง กว่าจะเป็นผู้แทนยา มาให้ทุกๆท่านได้อ่านต่อชื่อว่า @นี้แหละผู้แทนยา หวังว่าทุกท่านคงจะชอบเหมือนเรื่องที่ผ่านมานะครับ ขอบคุณครับ

@ นี่แหละผู้แทนยา( Medical Representative )

คำว่า .."ผู้แทนยา" หลายคนอาจจะเพิ่งเคยได้ยินด้วยซ้ำไป แต่สำหรับคนที่อยู่ในวงการแพทย์คงจะรู้ว่า คืออะไร แน่นอนถ้าภาษาคนทั่วไปเรียกว่าเซลล์ แต่เชื่อผมสิ การทำงานมันต่างและยากกว่าเซลล์อื่นเป็นไหนๆแน่นอน

ในอดีตคนมักจะเรียกผู้แทนยาว่า ดีเทลเลอร์ Detailer คือผู้ให้รายละเอียดของยา ในปัจจุบันจะเรียกว่า medical representative หรือ ผู้แทนยา ซึ่งน่าจะถูกต้องกว่า สำหรับผมคำว่า ผู้แทนยานั้น บทบาทมันกว้างมาก เหมือนกับการเป็นฑูต (Brand Ambassador) เพราะไม่ใช่แค่ให้รายละเอียด แต่ต้องมีความรู้ทั้งด้านการตลาดและเวชภัณฑ์ด้านยาพอตัว ทำให้บุคลากรด้านนี้ส่วนมากมักจะจบทางด้านเภสัชกร หรือวิทยาศาสตร์

ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบทุกด้าน ตั้งแต่การนำเสนอเข้าโรงพยาบาล การสั่งซื้อ การเปลี่ยนยา การขจัดข้อโต้แย้งสงสัย การปิดการขาย และอื่นๆอีกมากมาย ซึ่งผมว่าคนที่จะทำงานนี้ได้ความรู้อย่างเดียวก็ไม่ช่วยให้สำเร็จได้ ต้องบวกความพยายามความอดทน และความเป็นมืออาชีพด้วยครับ เพราะเรื่องของมนุษยสัมพันธ์เป็นอะไรที่สำคัญมากพอ ๆ กับความรู้ด้านวิทยาศาสตร์เหมือนกัน

อีกอย่างประเทศไทยมีกฎหมายควบคุมเรื่องของการส่งเสริมการขายของยาอยู่มหาศาลพอสมควร ก็เพราะมันเกี่ยวพันกับสุขภาพและความเป็นความตาย ทำให้การส่งเสริมการขายของยาในปัจจุบันของประเทศไทยโดยเฉพาะ ยาที่ต้องใช้ใบสั่งแพทย์ (Prescription Drug) ยังเป็นการส่งเสริมการขายหรือโฆษณากับบุคลากรทางการแพทย์ (Healthcare Provider) เป็นหลัก เช่น แพทย์ เภสัขกร และพยาบาล เป็นต้น ขณะที่ประเทศอื่น ๆ อย่างอเมริกา บริษัทสามารถที่จะสื่อสารกับคนไข้ได้โดยตรง หรือที่เรียกว่า DTC (Direct to Consumer)

สำหรับขั้นตอนกว่าจะออกมาเป็นผู้แทนยาแบบสำเร็จรูปได้ผมบอกได้เลยว่าไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องผ่านการอบรมทุกขั้นตอนเพื่อให้มีความรู้แบบลึกซึ้ง ซึ่งหลัก ๆ แล้วบริษัทที่มีมาตรฐาน จะมีการอบรมเรื่องหลักๆอยู่ 5 เรื่อง

1. Disease & Product Knowledge เรื่องของความรู้เกี่ยวกับการรักษาโรคนั้น ๆ คือโรคที่เราต้องเข้าไปขายยา โดยจะมีการอบรมทบทวนตั้งแต่เรื่อง เภสัชวิทยา Pharmacokinetics Pharmacodynamics Anatomy Physiology
การทำงานของอวัยวะต่าง ๆ เช่นยาโรคกระเพาะ
หรือยาโรคมะเร็งก็ต้องรู้ว่าเกิดจากอะไร มีวิธีการรักษายังไง
แล้วจึงเข้าสู่เรื่องผลิตภัณฑ์
ที่ต้องแสดงให้เห็นถึงความแตกต่างจากคู่แข่ง
ซึ่งคนที่มีหน้าที่มาให้ความรู้ก็ไม่ใช่ใครที่ไหน ก็คือ Product Manager และ Medical Director

2. Selling Skills คือ เรื่องของทักษะการขาย ก็จะมีการสอนตั้งแต่การวางแผนการขาย การสร้างบรรยากาศในการสนทนา การควบคุมการสนทนา การเสนอขาย การถามความต้องการ การขจัดข้อโต้แย้ง การปิดการขาย และการสร้างความสัมพันธ์

3. Personality คือการพัฒนาบุคลิกภาพเสริมด้วย เพราะบางครั้งจะเห็นว่าการมีบุคลิกภาพที่ดีก็สร้างความประทับใจไปได้ส่วนหนึ่งแล้ว

4. Territory Management การวางแผนการทำงานและการเดินทาง การบริหารข้อมูลเขตการขาย การจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า และความถึ่ในการเข้าพบ

5. เรื่องของ Laws & Regulations รวมไปถึง Guideline Code of Conduct และ Compliance ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ เนื่องจากบุคลากรในวงการยาจำเป็นที่จะต้องมีจริยธรรมในการทำการขายและการตลาดยา เช่นเดียวกับบุคลากรทางการแพทย์ที่ต้องมีจริยธรรมในการรักษาผู้ป่วย เนื่องจากเกี่ยวข้องกับชีวิตและความเป็นความตาย นอกเหนือจากกฎระเบียบที่สำคัญที่ของบริษัทเองแล้ว ที่ควรมีการอบรมคือ PReMA Code of Sales & Marketing Practices, IFPMA, ระเบียบการโฆษณาของสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา

พอนักขายฝึกหัดผ่านขั้นตอนการอบรมและพร้อมกับการทำงานแล้ว
ต่อไปคือการออกไปสังเกตการณ์นั่นเอง
ก็จะมีการออกไปกับตัวแทนที่มีประสบการณ์เพื่อดูตัวอย่างการปฏิบัติจริง

จำได้ว่าครั้งแรกในชีวิตของผมที่ต้องออกไปทำเองนั้น ตื่นเต้นสุด ๆ เลยครับ

เพราะยุคนั้นยังมีการเทรนไม่มากต้องลุยเอง แต่ก็ผ่านไปได้ด้วยดี

สิ่งที่ผู้แทนยาต้องคำนึงถึงนอกเหนือจากการเข้าไปขายยานั้นคือ ต้องเข้าใจในวิชาชีพแพทย์ ว่าเป็นอาชีพที่มีบุคลากรน้อย ดังนั้นแพทย์ 1 คนจึงมีงานหลายด้าน เวลาที่มีจึงน้อยมาก ดังนั้นผู้แทนยาที่ดีจึงต้องใช้เวลาทุกโอกาสที่มีให้คุ้มค่ามากที่สุด

เริ่มต้นด้วยต้องศึกษาว่าโรงพยาบาลที่เรารับผิดชอบ
รวมถึงแผนกที่เรารับผิดชอบนั้นมีแพทย์กี่ท่าน
แต่ละท่านมีตารางการทำงานยังไงบ้าง เราควรที่จะไปพบได้เวลาไหน
ถือเป็นเรื่องสำคัญไม่เบาเลยนะครับ
เพราะถ้าพลาดละก็กว่าจะได้คุยอีกก็ยาวทีเดียว

ซึ่งส่วนมากเวลาที่ผู้แทนยามักจะไปดักรอแพทย์ก็จะเป็นเวลาช่วงก่อนเข้าตรวจ
เพราะบางคนจะคิดว่าถ้าพูดก่อนหมอตรวจจะทำให้จำชื่อยาได้
แล้วก็หลังเวลาตรวจเสร็จ
แต่บางครั้งก็พบว่าแพทย์จะเหนื่อยแล้วไม่มีเวลาคุย
หรือไม่อยากคุยกับเราต่อ โดยเฉพาะถ้าเป็นหน้าใหม่ยังไม่เคยคุยกัน
หรือเจอกันมาก่อนละก็ต้องอดทนรอไปก่อน

ในขณะที่ในต่างประเทศอย่างอเมริกาจะมีการทำเป็นตารางนัดหมาย แต่ในประเทศไทยก็มีแพทย์บางท่านที่เริ่มทำแล้ว ซึ่งก็ทำให้เราทำงานกันง่ายขึ้นมาบ้าง

และถึงแม้โชคจะช่วยให้ได้เข้าไปคุยกับแพทย์ แต่ผมบอกเลยเวลาที่แต่ละคนมีรับรองไม่เกิน 5-10 นาทีแน่นอน เว้นแต่จะบังเอิญแพทย์อยากรู้หรืออยากได้ข้อมูลจากเราพอดีนั่นแหละครับถึงจะนั่งสาธยายได้มันเลย

แต่ถ้าโชคอำนวยเวลาเพียงน้อยนิด
และเหลียวหลังแลหน้าแล้วยังมีคิวบริษัทคู่แข่งจ่ออยู่หลังอีกเพียบละก็ ต้องใช้เวลาที่มีให้คุ้มค่าหน่อย

เริ่มต้นด้วยการแนะนำตัวเองว่าชื่ออะไร
มาจากที่ไหน และอาจโยนคำถามที่เป็นทั้งปลายปิด และปลายเปิดเข้าไป
เพื่อให้รู้หลักการทำงานของแพทย์แต่ละท่านว่ามีการทำงานยังไง
เพราะบางครั้งแพทย์บางท่านก็จะเน้นเรื่องความสะดวกสบาย
ขณะที่บางท่านก็จะเน้นเรื่องของผลข้างเคียง จากนั้นก็
ตามด้วยประสิทธิภาพของยา ความแตกต่างกับคู่แข่ง และความคุ้มค่า
ถ้าจับจุดได้ในครั้งแรกการมาพบครั้งต่อไปก็จะสบายมากขึ้น
และจะทำให้แพทย์สนใจและอยากคุยกับเรามากขึ้น

ปัญหาที่สำคัญอีกอย่างคือ เรื่องของความสัมพันธ์ ที่ผมบอกมาตั้งแต่แรกและเน้นมาตลอด ต้องมีการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว แต่ที่พบบ่อย ๆคือ การสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นเพียงระยะสั้น ๆ พอเปลี่ยนไปดูแลยาแผนกอื่น
ๆ ก็ไม่ได้มีการติดต่อกับแพทย์กลุ่มเดิม
แต่คนที่ทำงานได้ดีจะพบว่าถึงไม่ได้ดิวซ์งานกันก็ยังมีการแวะเวียนไปเยี่ยมเยียนเสมอ

ที่สำคัญการที่จะเป็นผู้แทนยาที่ดีนั้นต้องพยายามหาประสบการณ์และอัตเดตตัวเอง
เสมอเพื่อให้สามารถรู้ทันเหตุการณ์ต่าง ๆ และสามารถที่จะคุยกับแพทย์ได้

แต่การจะเป็นผู้แทนยาที่ดีได้นั้น ไม่ใช่แค่การขายยาไปวัน ๆ แต่สิ่งที่ถือเป็นวิทยายุทธ์ขั้นสูงในการที่จะเลื่อนตำแหน่ง หรือสร้างผลงานให้เป็นที่ประจักษ์คือการ "ทำยาเข้าโรงพยาบาล"

.

..

วันนี้ ก็หมดแค่นี้กับเรื่อง @ นี้แหละผู้แทนยา แล้วครับ หวังว่าทุกท่านคงชอบ เรื่องต่อไปที่อยากจะเขียนคือ การทำยาเข้าโรงพยาบาลนั้นสำคัญไฉน หวังว่าทุกๆท่านคงยังติดตามเช่นเดิมกันนะครับ

@ กว่าจะเป็นผู้แทนยา # 1

ก่อนที่ผมจะเริ่มเล่าถึงการเป็นผู้แทนยา และความหมายที่แท้จริงของอาชีพ .. "ผู้แทนยา" ซึ่งอาจมีทั้งคนที่รู้จักแต่ก็เชื่อว่ามีจำนวนไม่มากนัก และคนที่ไม่รู้จัก ( ซึ่งผมเดาว่ามีจำนวนแยอะกว่า ) ก็ขอเล่าถึงที่มาที่ไปกับการเข้ามาคลุกคลีในวงการนี้ ซึ้่งต้องเรียกว่าเฉพาะทางมากๆ มานานถึง 17 ปี เสียก่อน ( แต่ใจยังวัยรุ่นอยู่นะครับ 20 ตลอดกาลครับ แหะๆ )

เริ่มต้นด้วยความที่ผมเป็นคนตั้งใจเรียนหนังสืออยู่พอสมควรในสมัยเด็ก เลยได้อานิสงค์ทำให้ผมสอบเทียบขณะที่เรียนเตรียมอุดม ม.5 และเอนทรานต์ติดคณะเภสัชศาสตร์ รั้วจามจุรี หลังจากที่เข้าไปแล้ว ผมก็คิดมากกว่าการเรียนไปวันๆ คือ การที่เฝ้าถามตัวเองว่าเรียนจบแล้วจะไปทำอะไรดี ก็เท่าที่นึกได้ก็แจงทางเลือก ก็จะมีประมาณ 4 ทางหลักๆ คือ

• หนทางแรก คือ การเป็นเภสัชกรมีหน้าที่คอยจ่ายยา ให้คำแนะนำเรื่องยาให้กับคนไข้ มีชีวิตในโรงพยาบาล ซึ่งผมเองก็ยอมรับว่าไม่ถนัดนัก


• หนทางที่สอง คือ การไปทำงานที่โรงงานผลิตยา คอยควบคุมการผลิตยาให้เป็นไปตามมาตรฐาน


• หนทางที่สาม คือ เปิดร้านขายยาหรือไปทำงานเป็นเภสัชกรประจำร้านขายยาแนวใหม่ที่เป็นแบบรีเทล เช่น บูทส์หรือวัตสัน

แต่ด้วยความเป็นคนที่ชอบเดินทาง ชอบสังคม บวกกับการชอบทำงานด้านการตลาด อาชีพเภสัชกรการตลาด จึงผุดขึ้นมาในสมองผมทันที เพราะ นอกจากจะได้ใช้ความรู้ทางด้านยายังเป็นอาชีพที่ได้เจอผู้คนมากมาย ได้เดินทางไปทั่วราชอาณาจักรหรือแม้กระทั่งต่างประเทศ เนื่องจากเป็นงานขาย ทำให้มีโอกาสที่จะสร้างรายได้ค่อนข้างมากในกรณีที่เป็น TOP SELLER

พอตัดสินใจได้ว่าการเป็นผู้แทนยาคงเหมาะสมกับตัวเองที่สุดก็ลงมือสมัครงาน ตอนนั้นจำได้ว่ามีหนังสือชื่อ Tims ซึ่งปัจจุบันชื่อ Mims ซึ่งเป็นหนังสือเกี่ยวกับข้อมูลยา และด้านหลังหนังสือจะมี Index ซึ่งบอกชื่อบริษัทยาต่างๆจำนวนมาก พอได้เบอร์มาผมก็ไม่รีรอ โทรไปตามบริษัทต่างๆประมาณ 10 บริษัท แต่เดินเข้าไปหย่อนใบสมัครเพียง 3 แห่ง ซึ่งก็เลือกเฉพาะบริษัทที่อยู่ใน Top Twenty เพราะ ในขณะนั้นผมคิดว่า บริษัทใหญ่ๆ คงจะมียาที่ดีมีคุณภาพและงบการตลาดมากพอให้ผมสามารถเรียนรู้และทำงานได้เต็มที่

จากนั้นไม่นานผมก็ได้ก้าวเข้าสู้ชีวิตการเป็นผู้แทนยาอย่างสมบูรณ์แบบกับบริษัท Sandoz ( ปัจจุบันคือ บริษัท Novartis ) ซึ่งได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบดูแลในเขตกรุงเทพฯ ซึ่งจริงๆแล้วจะเป็นที่รู้กันในยุคนั้นว่า ในเขตกรุงเทพจะเป็นผู้หญิงทำมากกว่าผู้ชาย แต่ผมมารู้ตอนหลังว่าเขตที่ผมอยู่นั้นเภสัชกรในเขตนั้นเป็นสาวโสดแยอะ เขาเลยเลือกผู้ชายมาทำงานจะได้เข้ากันได้ง่ายขึ้น

( หนุ่มๆโสดหันควักกันเลยนะ )

จริงๆแล้วผมอยากทำในต่างจังหวัดมากกว่า ซึ่งแน่นอนคงไม่ใช่ผมคิดคนเดียวที่อยากไปอยู่ในเขตต่างจังหวัด โดยเฉพาะเขตภาคเหนือและภาคตะวันออก เพราะเป็นโซนที่มีสถานที่ท่องเที่ยวแยอะ และที่สำคัญเขตต่างจังหวัดยังได้เงินเดือนมากกว่าในเขตกรุงเทพ เพราะ มีค่าเบี้ยเลี้ยง ค่าโรงแรม และค่าอาหาร แต่ในเมือเลือกไม่ได้ ผมคิดในใจที่ไหนผมก็ทำได้ทั้งนั้น

ความรู้อย่างหนึ่งที่ผมได้จากการเข้าไปเรียนรู้งานครั้งแรกนั้น ทำให้ผมรู้ว่า การแบ่งเขตของกรุงเทพฯ ของผู้แทนยา นั้นแบ่งตามโรงพยาบาลหลักๆ เช่น

• เขตจุฬา ก็จะเป็นโรงพยาบาลจุฬาและโรงพยาบาลรอบๆ


• เขตรามา ก็จะมีโรงพยาบาลรามาและโรงพยาบาลที่อยู่รอบๆนั้น

แต่ที่น่าสนใจกว่านั้นคือ บุคลิกของผู้แทนยาแต่ละเขตในสมัยนั้น ก็จะต่างกันอย่างเห็นได้ชัดมากๆ เช่น ถ้าเป็นเขตพระมงกุฏก็จะหาคนที่หน้าตาสวย เพราะ เป็นเขตทหารเรียกว่าเอาหน้าตาเข้าช่วยไปในตัว หรือ ถ้าเป็นเขตศิริราช ก็จะต้องเป็นคนที่เรียกว่า เก่งวิชาการพอตัว ส่วนเขตจุฬานั้นต้องเก่งวิชาการและงานสังคมไปในตัว

จะด้วยความบังเอิญหรือความตั้งใจทำงานที่ผมคิดมาตลอดว่าเวลาทำอะไรแล้วต้องเต็มที่ ทำให้ผมใช้เวลาเพียง 1 ปีก็มีผลงานจนได้เลื่อนขั้นมาเป็นผู้เชี่ยวชาญพัฒนาธุรกิจหรือ Business Develop Specialist มีหน้าที่ในการนำเสนอยาใหม่ๆ ต้องคอยบุกเบิกตลาด เจาะโรงพยาบาลใหม่ ๆ เป็นอันรู้กันในวงการว่า การที่จะทำยอดขายขึ้นนั้นยังง่ายกว่าการนำเสนอยาเข้าโรงพยาบาล เพราะเป็นงานที่มีขั้นตอนยุ่งยากไม่ใช่เล่น เนื่องจากเกือบทุกโรงพยาบาลจะจำกัดจำนวนยาที่ มีอยู่ในโรงพยาบาล ซึ่งก็เป็นหลักปฏิบัติทั่วไปอยู่แล้ว เหมือนเราจะซื้อสินค้าใดก็ตาม เราคงไม่สามารถซื้อทุกยี่ห้อที่มีอยู่ เราคงจะเลือกแค่ยี่ห้อที่คิดว่าคุณภาพและราคาเหมาะสมกับความต้องการของเรา มากที่สุด ดังนั้นกว่าจะคุยให้แพทย์และเภสัขกรเห็นความแตกต่าง เห็นความจำเป็นที่ต้องมียานั้นๆในโรงพยาบาล ซึ่งต้องผ่านความเห็นชอบหลายหน่วยงานแล้ว ยังต้องมานั่งต่อรองราคาด้วย กว่าจะลงเอยได้ก็ใช้เวลา 3เดือนถึง 1 ปีทีเดียว......

ตอนนั้นหน้าที่นำยาเข้าของผมคือยาด้านการเปลี่ยนถ่ายอวัยวะ เรียกว่าเป็นอะไรที่เฉพาะทางมาก ๆ ต้องหาแพทย์ที่เชี่ยวชาญด้านนี้ ผมใช้เวลากับหน้าที่นี้ประมาณ 1 ปีเต็ม

เวลาก็ได้ผ่านพ้นไป ขณะนั้น ผมทำงานได้ประมาณ 3 ปี แต่แล้วก็โชคช่วยตามเดิม พี่ที่เป็นหัวหน้าเก่าที่ Sandoz ซึ่งย้ายไปอยู่บริษัท Astra ในตำแหน่ง Business Unit Manager ได้โทรบอกว่ามีงานตำแหน่ง ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ หรือ Product Manager ของบริษัท Astra ว่าง เลยได้ลองเขียนResume และ Application letter ส่งไป ซึ่งผมจะกล่าวถึงความสำคัญของการเขียน Resume อีกทีเพราะถือเป็นสิ่งสำคัญ และเป็นประตูแรกที่เขาจะเลือกหรือเขี่ยเราทิ้งก่อนจะได้เจอกัน ( ซึ่งเรื่องนี้สำคัญมากแล้วจะมาเล่าให้ฟังคราวหน้า ติดไว้ก่อน ใครอยากรู้ทวงด้วยนะครับ แหะๆ )

เมื่อจดหมายสมัครงานของผมเข้าตากรรมการ ด่านต่อไปที่ถือว่าหินสำหรับผมคือการสัมภาษณ์นั่นเอง ที่สำคัญที่นี่ไม่ได้สัมภาษณ์แค่ชั้นเดียวเหมือนที่อื่น แต่มีการสัมภาษณ์ถึงระดับพ่อแล้วไปปู่ทีเดียว ซึ่งก็คือหัวหน้าของหัวหน้าของหัวหน้าอีกทีนั่นเอง ผมต้องบอกว่าตำแหน่งนี้กว่าผมจะได้มาไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะต้องผ่านการแข่งกับคนอื่น ๆ ทั้งคนในและคนนอกบริษัทพอสมควร ประกอบกับผมเพิ่งอายุ 25 ปี ประสบการณ์ก็ยังไม่มากมายอะไรถ้าเทียบกับคนอื่น ๆ แต่สิ่งที่ผมประทับใจและเก็บมาไว้ถ่ายทอดให้กับน้อง ๆ ผมคือ คำพูดของหัวหน้าใน วันนั้นว่า

ประสบการณ์ไม่ได้สำคัญไปกว่าความสามารถ คนที่มีความสามารถแม้จะมีประสบการณ์น้อยก็สามารถที่จะวิ่งทันคนมีประสบการณ์มากได้

นี่คงเป็นเหตุผลที่ทำให้ผมได้โอกาสนี้มา