วันจันทร์ที่ 9 พฤศจิกายน พ.ศ. 2552

@ กว่าจะเป็นผู้แทนยา # จบ

และยาอีกตัวที่ผมต้องรับผิดชอบเวลานั้นคือยา Penglobe เป็นยารักษาโรคเจ็บคอ ติดเชื้อทางเดินหายใจ การทำงานของผมต้องบอกว่าผมมีการวัดผลงานตัวเองตลอดเวลา ตั้งแต่เริ่มเข้าไปทำงาน ผมเรียกว่าการทำ Baseline ซึ่งดูว่าก่อนที่ผมจะเข้าไปทำงานมียอดขายเท่าไหร่ ทำอะไรไว้บ้าง ซึ่งเมื่อผมเข้าไปทำแล้วมีอะไรที่ดีขึ้นกว่าเดิมบ้าง เป็นเรื่องที่ผมคอยบอกกับน้อง ๆ ของผมเสมอเช่นกัน และพยายามตั้งเป้าให้สูงเพื่อให้เรามีความพยายามมากขึ้น Smiley


ผมอยู่ในตำแหน่ง Product Manager มาได้ 4 ปีครึ่ง ก็มีความรู้สึกว่าอยากจะทำทางด้าน Line Management หรือการบริหารคนดูบ้าง เพราะการเป็น Product manager จะเป็นงานทางด้านสนับสนุนหรือ Staff management คือ คอยวางแผนการตลาดและจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย เลยคิดที่อยากจะเข้าไปคุมคนดูบ้าง


(บางคนเปรียบ Product Manager เหมือนเสนาธิการทหาร ขณะที่ Sales Manager เหมือนผู้บัญชาการกองรบ)


เลยตัดสินใจขอย้ายไปเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งเป็นช่วงว่างพอดี เพราะเวลานั้นบริษัทอยู่ระหว่างการ Merger กันของบริษัท Astra และบริษัท Zeneca ซึ่งปัจจุบันก็คือบริษัท บริษัท AstraZeneca ทำให้มีคนลาออกไปพอสมควร


และแล้วงานกุมบังเหียนคนของผมก็เริ่มขึ้นในฝ่ายยารักษาโรคมะเร็ง และยารักษาโรคจิตเภท การทำงานของผมก็ยังเหมือนเดิม คือเริ่มต้นต้องทำ Baseline ก่อน และพยายามหาความแตกต่างในการทำงาน


จากนั้น 1 ปี ผมก็ได้เลื่อนขั้นเป็น National Sales Manager มีหน้าที่รับผิดชอบ Sales manager 9 คนและผู้แทน 72 คน


( ลองทำดูแล้วจะรู้ว่ามันลุ้นดีจริงๆครับ หยอกเย้า )



แม้จะดูว่าเป็นงานหนักแต่ผมก็ชอบและมีความสุขกับการทำงาน เมื่อมาอยู่ในตำแหน่งที่ต้องรับผิดชอบมากขึ้น


ำให้ผมรู้ว่าเรื่องของ Relationships มีความสำคัญมาก Smiley


การจะนำทีมคนให้ได้ใจทีมงานนั้น เราต้องทำให้เขารู้สึกว่าเขามีความสำคัญ ผมพยายามจำชื่อ จำประวัติลูกน้องของผมให้ได้ทุกคน เพราะยังได้ประโยชน์ในเรื่องของการใช้คนใหเหมาะกับงานด้วย


ผมทุ่มเทให้กับตำแหน่ง National Sale Manager อยู่นาน 2 ปี ก็มีคนมาชวนไปร่วมงานด้วยหลายแห่ง ขณะนั้นผมทำงานอยู่ที่ AstraZeneca เกือบ 8 ปีแล้ว ทำให้รู้สึกผูกพันมาก จำได้ว่า ถึงกับร้องไห้เมื่อต้องไปลาออกกับประธานบริษัท แต่ที่ทำให้ผมตัดสินใจไปคือที่ บริษัท บริสตอล-ไมเยอร์ส สคิวบบ์ ไทย ในตำแหน่งผู้จัดการหน่วยธุรกิจ หรือ Business unit Manager มีหน้าที่ดูแลทั้งงานขายและงานการตลาดทำให้ผมสนใจ เนื่องจากเคยแต่ดูการตลาดหรือการขายเพียงอย่างเดียว ไม่เคยดูไปพร้อมๆกัน จึงตัดสินใจมาร่วมงานกับที่นี่



สิ่งที่ต้องรับผิดชอบคือดูแลด้านยารักษาโรคมะเร็ง ซึ่งแต่เดิมเคยเป็นบริษัทอันดับ 1 ในเรื่องของการรักษาโรคมะเร็ง แต่เมื่อเกิดมียา Generics ที่มาจากประเทศอินเดียและออสเตรเลีย ก็เลยทำให้ยอดขายตกฮวบฮาบเลยทีเดียว



และที่ร้ายกว่านั้นเมื่อดู baseline แล้วพบว่ายอดขายตกไปจากปีที่ผ่านมาในช่วงเวลาเดียวกันถึง 35% และแถมยังมีโรงพยาบาลที่กำลังร่อแร่ใกล้หลุดอีก 2-3 โรง เลยทำให้ผมรู้ว่างานนี้เป็นงานช้างทีเดียวสำหรับผม เรียกว่าเครียดชนิดที่เข้าใจคำว่าเครียดจนคอเคล็ดเป็นยังไง


ตอนนั้นจำได้ว่าผมวิ่งดับไฟแหลกมาก หมายถึงมีปัญหาให้วิ่งแก้เยอะมาก และก็มีหลายแห่งที่เคลียร์ไม่ได้ ทำให้ผมรู้ว่าปัญหาที่ผมเจอตอนนี้ไม่ใช่แค่ยาเลียนแบบ แต่เป็นเรื่องของความสัมพันธ์กับลูกค้าของบริษัททำไว้ไม่ค่อยดีในอดีตตอนขายดี ไม่มีคู่แข่ง ไม่มีการง้อลูกค้า และไม่สามารถที่จะทำให้เห็นความแตกต่างกับยาเลียนแบบที่ราคาถูกกว่ามากได้


ผมใช้เวลาในการศึกษาปัญหาอยู่ 3 เดือน จากนั้นก็วางกลยุทธ์จัดการใหม่ทุอย่างตั้งแต่ การจัดเขตการขายใหม่ การจัดกลุ่มลูกค้า การอบรพนักงาน การแยกการให้รางวัลตอบแทนตามกิจกรรม (Activities linked incentive) และคอยให้การสนับสนุนลูกน้องทุกด้าน และบอกทุกคนว่าเราจะขายเพิ่มให้ได้มากกว่าปีก่อน



ตอนนั้นผมว่าลูกน้องเขาไม่ค่อยเชื่อน้ำมนต์ผมแน่นอน Smiley



หลังจากนั้นผ่านไป 5-6 เดือนปรากฎว่ากราฟยอดขายเริ่มที่จะผงกหัวขึ้นเป็นรูปตัว U ทำให้ผลงานผมไปเข้าตาผู้หลักผู้ใหญ่ จนสามารถเลื่อนตำแหน่งได้เป็น Business Unit Director หลังจากทำงานไปได้เพียง 6 เดือน และในปี 2003 ทีมงานของผมได้รับรางวัล Asia Pacific Award ในเรื่องของ Customer Impact Strategy และ GM Award ด้วยผลงานการเติบโต 65% จากปีที่แล้ว


หลังจากนั้นประมาณปีครึ่ง ผมก็ได้มีโอกาสไปดูแลงานกลุ่มเวชภัณฑ์ร้านขายยา แทนผู้บริหารเดิมที่เสียชีวิตด้วยโรคลูคีเมีย หรือมะเร็งเม็ดเลือดขาว ถือเป็นประสบการณ์ใหม่เลยก็ว่าได้ เพราะตั้งแต่ทำงานมานั้นผมยังไม่เคยมีโอกาสทำงานกลุ่ม OTC หรือกลุ่มร้านขายยาเลย ต้องขอบคุณ GM ในสมัยนั้นที่ให้โอกาส หลายๆคนในวงการบอกว่า แปลก ที่บริษัทยอมให้ผมดูแล Onco ควบ OTC เพราะ Onco เป็น Niche Market สินค้าราคาต่อหน่วยแพง ลูกค้าน้อยราย ในขณะที่ OTC เป็น Mass market สินค้าราคาต่อหน่วยถูก ลูกค้ามีจำนวนมาก ผมได้พูดในกลางที่ประชุมประจำปีว่า ผมกลับคิดว่า เราสามารถปรับเอากลยุทธ์ของ Mass มาใช้กับ Niche ในขณะที่เอากลยุทธ์ Niche มาใช้กับสินค้า Mass ผมพูดว่า ยา Onco ราคาต่อหน่วยแพง อยากจะขายเอา Volume คือทำให้มันถูกลง และจะทำให้คนไข้เข้าถึงยามากขึ้น ในขณะที่ OTC ราคา ต่อหน่วยถูก ผมจึงเกิดความคิดทำเป็น แพ็คคู่ แพ็คหก แพ็คโหล ผูกโบว์ให้สวยๆ ขายในราคามีส่วนลด เพื่อให้ราคาต่อหน่วยสูงขึ้น ซึ่งได้รับความนิยมมากโดยเฉพาะนักท่องเที่ยว



ผลิตภัณฑ์ที่ต้องรับผิดชอบเวลานั้นคือ Counterpain ถือเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นตำนานยาเลยทีเดียว และเป็นผลิตภัณฑ์ที่ถือว่าเป็น 1 ในตลาดร้านขายยา จากนั้น 1 ปีครึ่งก็ได้รับการปรับมาเป็น ผู้อำนวยการดูแลเวชภัณฑ์โรงพยาบาลทั้งหมด (Director of Ethical Business) มีหน้าที่ดูแลเวชภัณฑ์ 4 กลุ่ม คือ โรคมะเร็ง โรคติดเชื้อ โรคเอดส์ และโรคตับอักเสบ



ในปีที่ 5 ซึ่งเป็นปีสุดท้ายที่ผมทำงานกับ บริษัท บริสตอล-ไมเยอร์ส สคิวบบ์ ไทย ก็ เกิดเหตุการณ์ต่างๆมากมาย มีหลายเรื่องทำให้ผมเกิดความหดหู่มาก อย่างเช่น การที่ผู้บริหารฝรั่งที่เข้ามาใหม่ ได้มีนโยบายลดพนักงานขายจำนวนมาก ทั้งๆที่ยอดขายก็กำลังไปได้ดี อย่าง เช่น ประเทศไทยและเวียดนาม ทำใหลูกน้องของผมทั้งที่เป็นผู้แทนโรงพยาบาลและผู้แทนร้านขายยา ถูกเลิกจ้างจำนวนมาก ซึ่งมาจากสมมติฐานของผู้บริหารท่านนั้นว่า จะทำให้บริษัทมีผลกำไรมากขึ้น เพราะว่าค่าใช้จ่ายลดลง



( ซึ่งผมจะเล่ารายละเอียดให้ฟังในตอนหลังๆ อย่าลืมทวงหละครับ แหะๆ Smiley )



ผมจึงได้ขอลาออกจากบริษัท และออกนอกวงการยา ไปทำวงการ consumer โดยได้มีโอกาสไปร่วมงานกับ บริษัท สมูทอี หรือ บริษัท สยามเฮลล์กรุ๊ป จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่าย ผลิตภัณฑ์ Smooth-E และ Dentiste .ในตำแหน่ง Marketing Director





ผมสาธยาย มานานเชื่อว่าผู้อ่านคงจะอยากรู้ว่า จริง ๆ แล้ว ผู้แทนยา เป็นใคร มีหน้าที่อะไร และเป็นเซลล์เหมือนเซลล์ขายรถ ขายบัตรเครดิตหรือเปล่า ลองอ่านในบทถัดไปแล้วจะกระจ่างครับ Smiley

2 ความคิดเห็น:

พงษ์เทพ กล่าวว่า...

พี่ครับ
พอดีเห็นพี่เกริ่นเรื่องทำยาเข้าโรงพยาบาลไว้
อยากรู้ครับว่ามีขั้นตอนอย่างไรที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในการทำยาเข้าครับ เนื่องจากกำลังจะตัดสินใจที่จะไปสมัครงานเป็นผู้แทนยาครับ ตอนนี้เป็นแค่ผู้แทนเครื่องมือแพทย์อยู่คับอยากหาประสบการณ์ในไลน์ยาดูบ้าง

It's My JourNaL DiaRy It's My Life กล่าวว่า...

สวัสดีครับ ทั้งคุณทรงวุฒิ และ คุณพงษ์เทพ

แม้ Blog นี้จะผ่านมานาน 2ปีแล้วนะครับ

ผมเองก็พึ่งหัดฝุ่นกลับมาเล่นใหม่

Blog Spot เป็นอะไรที่ทำให้เรได้นำความคิด

ของเรา สร้างสรรค์งานดีๆได้ครับ

Pharmaceutical Business ผมรับรอง

ว่าเป็นตลาดที่ใหญ่มากครับ แม้ผมจะไม่ได้เป็นผู้

ผลิตยาโดยตรง แต่เป็นผู้ผลิตพวก equipment

มากกว่า โดยฐานของโฟม พลาสติก และ ยาง

นำมาสร้าง innovation กับงาน

pharmaceutical ได้แน่นอนครับ

สุดท้ายขอเป็นกำลังใจให้ครับ

อธิปไท (Cold Storage Specialist)