@ เส้นทางสู่ดวงดาว

การที่เราจะเติบโตในธุรกิจหรือองค์กรได้นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย
เพราะ ทุกคนที่เข้ามาทำงานก็คิดเหมือนกับเรา ดังนั้น


ความตั้งใจจริง ขยัน และพยายามเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ เสมอ


นั้นจะเป็นคำตอบว่าเราจะไปถึงดวงดาวได้หรือไม่





อย่างที่ผมเกริ่นไว้ในบทที่แล้ว ว่าจะเล่าถึงเส้นทางไปถึงดวงดาวให้กับผู้อ่านทราบ
อ้อ! ย้ำว่าไม่ได้มาโดยการโรยด้วยกลีบกุหลาบอย่างแน่นอน
แต่เรียกว่าเหยียบหนามกุหลาบเลยทีเดียว
เพราะไม่ใช่แค่เก่งเท่านั้น แต่ต้องมีอดทนในระดับสูงพอสมควรทีเดียว


ผมต้องถือว่าตัวเองโชคดี ที่เติบโตเร็ว เพียงอายุ 25 ปี
ผมก็มีโอกาสได้ขยับตำหน่งจากผู้แทนยาไปเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ ( Product Manager)



ปล. แหม! เครียดใช้ได้เลยครับ




เพราะผู้แทนยาที่อยู่ในความรับผิดชอบของผมมีถึง 15 คน และส่วนใหญ่ก็จะเป็นรุ่นพี่ และผู้ที่มากด้วยประสบการณ์ทั้งนั้น
และยังมีผู้จัดการขายที่ต้องทำงานร่วมกับผมอีกสองท่าน ท่านหนึ่งดูแลในส่วนของกรุงเทพ
ในขณะที่อีกท่านหนึ่งดูแลในส่วนของต่างจังหวัด ทำให้การบ้านของผมในวันนั้นคือ
การพยายามคิดว่าจะวางตัวยังไงดีให้สามารถอยู่ได้อย่างเหมาะสม


ที่หนักกว่านั้นคือสมัยนั้นเขาไม่รีรอให้ผมศึกษางานอะไรนานหรือมากมายนัก
แต่ให้ผมลงมือทำเลย ซึ่งหน้าที่ของ Product Manager นอกเหนือจาก การวางแผนการตลาดและการจัดกิจกรรมทางการตลาดแล้ว
ก็คือ การอบรมและให้ความรู้ทางด้านผลิตภัณฑ์ให้แก่พนักงานขายหรือหาข้อมูลผลิตภัณฑ์นั้น ๆ
มาสอนผู้แทนยา


ปล. เวลานั้นผมคิดว่าแหม! ทำไมขอบข่ายงานมันแคบจัง แค่อบรมพนักงานขาย

ตอนนั้นจำได้ว่าต้องรับผิดชอบผลิตภัณฑ์ยาโรคกระเพาะ ซึ่งไม่เคยขายมาก่อน
และแถมยังต้องไปอบรมพนักงานขายที่มีประสบการณ์ ซึ่งเรียกว่ารู้ดีกว่าผมแน่นอน
ก็ต้องมีการพยายามหาความรู้รอบตัวแบบสุด ๆ ทั้งจากข้อมูลของ Product Manager คนก่อน
ว่ามีอะไรบ้าง มานั่งดูว่า โรคกระเพาะต้องรักษายังไง ? วินิจฉัยยังไง ? ต้องให้ยาขนาดไหน เท่าไหร่ ?
พยายามอ่านตำราเยอะมาก แปลจากอังกฤษเป็นไทย


แต่ก็ไม่ทัน ปรากฎว่างานแรกนั้นก็ล่มไม่เป็นท่า เพราะแทบจะตอบไม่ได้เลยเวลาถูกถาม
ทำให้ผมรู้ว่าการอบรมคนอื่นนั้นไม่ใช่เรื่อง่าย และแคบอย่างที่คิด
เพราะบางครั้งการเตรียมเรื่องใส่กระดาษไปเพียง 4 หน้า
แต่เวลาที่พูดจริง ๆ อาจลึกถึงหนังสือ 1 เล่มเลยทีเดียว



อ่านเรื่องของผมพอหอมปากหอมคอ เรามาต่อกันถึงโครงสร้างขององค์กรในสายงานนี้กันต่อเลยดีกว่า



หลังจากที่ความสามารถของคุณเข้าตากรรมการแล้ว จากตำแหน่งผู้แทนยาก็จะได้เลื่อนขั้นเป็นระดับผู้จัดการ
ทีนี้ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายเพราะมีถึง 2 สายพานให้คุณเลือกเดิน



Product Manager ซึ่งก่อนจะเขยิบฐานะไปถึงขั้นนั้นได้ก็ต้องมีการทดลองงานในตำแหน่ง Associate Product Manager เสียก่อน


Sales Manager ซึ่งก็จะต้องทดลองงาน 6เดือนถึง 2 ปีในตำแหน่ง Sales Supervisor หรือ Associate Sales Manager ก่อนเช่นกัน
ซึ่งเป็นงานที่เน้นเรื่องของการบริหารงานขายล้วน ๆ



จากนั้นก็จะเลื่อนขึ้นไปเป็นระดับ Senior และถ้าใครมีความสามารถก็อาจที่จะก้าวขึ้นสูงไปได้อีกในตำแหน่ง
Group Product Manager หรือ Group Sales Manager จากนั้นก็เป็นตำแหน่ง
Marketing Director หรือ Sales Director หรือ Business Unit Director ตามเส้นทางที่เดินมา และสุดท้ายก็จบด้วย
ตำแหน่ง President หรือ General Manager (GM ) หรือ Managing Director
แล้วแต่บริษัทนั้น ๆ ว่าจะเรียกอะไร ผู้บริหารบางคนก็ก้าวหน้าโดยการออกไปทำงานยังประเทศอื่นๆ

นอกจากสานป่านที่ผมมองว่ายาวนานเสียเหลือเกินกว่าจะถึงดวงดาวนั้น
ผมจะเล่าถึง โครงสร้างขององค์กรของบริษัทยาส่วนใหญ่ ให้ฟังเพิ่มเติมว่า


ส่วนใหญ่จะมีอยู่ 2 รูปแบบ คือ


แบบ Functional

ซึ่งเป็นรูปแบบที่งานขายกับงานการตลาดแยกกันชัดเจนในเรื่องของขอบข่ายงานและความรับผิดชอบ


แบบ Business Unit

ซึ่งเป็นแบบที่ผู้แทนยา , Product Manager และ Sale Manager จะรีพอตกับ Business Unit Director
ซึ่งจะดูแลทั้งการตลาดและงานขาย แต่ทั้งนี้จะเป็นแบบไหนก็ขึ้นอยู่กับนโยบายของแต่ละบริษัทครับ
เพราะบางบริษัทมองว่าการที่งานขายกับการตลาดถ้าแยกกันจะทำให้การทำงานมีประสิทธิภาพ
และเต็มเม็ดเต็มหน่วย




ขณะที่บางบริษัทก็มองว่าการทำงานเบบ Business Unit จะทำให้การตัดสินใจง่ายและรวดเร็วขึ้น
เนื่องจากคนตัดสินใจหลักเป็นคนเดียวกัน คือ Business Unit Manager
ซึ่งแบบไหนจะเวิร์คนั้นผมว่าก็ต้องขึ้นอยู่กับคนด้วยว่าเป็นยังไง
ถ้าคนจะทะเลาะกันจะทำงานร่วมกันหรือแยกกันก็มีปัญหากันอยู่ดี
แต่ผมถือว่าตัวเองโชคดีเพราะผ่านการทำงานมาทั้ง 2 แบบ ทำให้ผมรู้ถึงปัญหาของแต่ละแบบเป็นอย่างดี



เช่น รูปแบบ Functional จะเป็นรูปแบบที่มีปัญหากันระหว่างฝ่ายขายกับการตลาดให้เห็นเรื่อย ๆ

เพราะบางครั้งฝ่ายขายก็จะบอกว่าฝ่ายการตลาด อยู่แต่บนหอคอยงาช้าง วางแต่ทิศทาง
ไม่เคยลงมาสัมผัสทำให้ไม่รู้ความเป็นจริงในชีวิต ขณะที่ฝ่ายการตลาดก็บอกว่าตัวเองวางแผนในระยะยาว
และมองว่าฝ่ายขายมักมองระยะสั้น ฉาบฉวย


นอกจากนี้หากยอดขายหล่นไม่เป็นท่าเมื่อไหร่จะเห็นเทศกาลสาดโคลนกันสนุกสนานไปเลย
ต่างก็พยายามที่จะโยนไปให้อีกฝ่าย เช่น


ฝ่ายการตลาดอาจบอกว่าแผนที่วางไว้ดีแล้วแต่ฝ่ายขายไม่ทำตาม
หรือฝ่ายขายอาจบอกว่าฝ่ายการตลาดไม่ค่อยให้เครื่องมือในการทำการขายอย่างเพียงพอ


ซึ่งอาจเป็นสาเหตุให้หลาย ๆ บริษัทไม่ประสบความสำเร็จเพราะต่างไปคนละทิศละทาง






ส่วนรูปแบบ Business Unit ก็ใช่ว่าจะดีที่สุด ก็มีปัญหาเหมือนกัน

เนื่องจากเหมือนมีบริษัทย่อย ๆ ก็จะทำให้มีปัญหากันระหว่างหน่วยธุรกิจ

เช่น การไม่ช่วยกัน ไมยุ่งกัน ทั้ง ๆ ที่มีลูกค้ากลุ่มเดียวกัน ก็เป็นหน้าที่ของ GM เขาละว่าจะพยายามหลอมรวมกันได้หรือเปล่า




แต่ส่วนตัวผู้ขียนเองมองว่าไม่คิดว่าระหว่าง Functional กับ Business Unit
อันไหนดีกว่ากันขึ้นอยู่กับสถานการณ์และนโยบายของแต่ละบริษัทมากกว่า


อย่างไรเสียส่วนตัวผมเองก็ยังคงมองว่าธุรกิจยา การขายกับการตลาดแยกกันไม่ออก
ไม่เหมือนธุรกิจอื่น ๆ ที่เขาจะมีการแยกกันชัดเจนไปเลยระหว่างการตลาด กับงานขาย
ทำให้การทำงานของเป็นลักษณะหน้าที่ใครหน้าที่มันชัดเจน คือ

การตลาดเน้นการทำ Pull Strategy ในขณะที่การขายเน้นการทำ Push Strategy


ถึงตรงนี้ผมอยากจะเล่าต่อถึงความมันของหน้าที่ระหว่าง งานขาย กับการตลาด
ที่บางครั้งก็กลายเป็นคลื่นใต้น้ำในองค์กรเหมือนกัน