วันอาทิตย์ที่ 26 สิงหาคม พ.ศ. 2550

@ นี่แหละผู้แทนยา( Medical Representative )

สวัสดีครับ เพื่อนๆพี่ๆน้องๆทุกท่าน จากคราวทีแล้วที่ผมนำเสนอเรื่อง @กว่าจะเป็นผู้แทนยา หวังว่าทุกท่านคงจะชอบนะครับ Smiley



จากคราวก่อนก็ก็เป็นเรื่องที่เกรินๆเพื่อเข้าเนื้อหาหลักต่อๆไป วันนี้ก็ได้เอาเรื่องต่อของเรื่อง กว่าจะเป็นผู้แทนยา มาให้ทุกๆท่านได้อ่านต่อชื่อว่า @นี้แหละผู้แทนยา หวังว่าทุกท่านคงจะชอบเหมือนเรื่องที่ผ่านมานะครับ ขอบคุณครัSmiley







@ นี่แหละผู้แทนยา( Medical Representative )




คำว่า .."ผู้แทนยา" หลายคนอาจจะเพิ่งเคยได้ยินด้วยซ้ำไป แต่สำหรับคนที่อยู่ในวงการแพทย์คงจะรู้ว่า คืออะไร แน่นอนถ้าภาษาคนทั่วไปเรียกว่าเซลล์ แต่เชื่อผมสิ การทำงานมันต่างและยากกว่าเซลล์อื่นเป็นไหนๆแน่นอน


ในอดีตคนมักจะเรียกผู้แทนยาว่า ดีเทลเลอร์ Detailer คือผู้ให้รายละเอียดของยา ในปัจจุบันจะเรียกว่า medical representative หรือ ผู้แทนยา ซึ่งน่าจะถูกต้องกว่า สำหรับผมคำว่า ผู้แทนยานั้น บทบาทมันกว้างมาก เหมือนกับการเป็นฑูต (Brand Ambassador) เพราะไม่ใช่แค่ให้รายละเอียด แต่ต้องมีความรู้ทั้งด้านการตลาดและเวชภัณฑ์ด้านยาพอตัว ทำให้บุคลากรด้านนี้ส่วนมากมักจะจบทางด้านเภสัชกร หรือวิทยาศาสตร์

ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบทุกด้าน ตั้งแต่การนำเสนอเข้าโรงพยาบาล การสั่งซื้อ การเปลี่ยนยา การขจัดข้อโต้แย้งสงสัย การปิดการขาย และอื่นๆอีกมากมาย ซึ่งผมว่าคนที่จะทำงานนี้ได้ความรู้อย่างเดียวก็ไม่ช่วยให้สำเร็จได้ ต้องบวกความพยายามความอดทน และความเป็นมืออาชีด้วยครับ เพราะเรื่องของมนษยสัมพันธ์เป็นอะไรที่สำคัญมากพอ ๆ กับความรู้ด้านวิทยาศาสตร์เหมือนกัน

อีกอย่างประเทศไทยมีกฎหมายควบคุมเรื่องของการส่งเสริมการขายของยาอยู่มหาศาลพอสมควร ก็เพราะมันเกี่ยวพันกับสุขภาพและความเป็นความตาย ทำให้การส่งเสริมการขายของยาในปัจจุบันของประเทศไทยโดยเฉพาะ ยาที่ต้องใช้ใบสั่งแพทย์ (Prescription Drug) ยังเป็นการส่งเสริมการขายหรือโฆษณากับบุคลากรทางการแพทย์ (Healthcare Provider) ป็นหลัก เช่น แพทย์ เภสัขกร และพยาบาล ป็นต้น ขณะที่ประเทศอื่น ๆ อย่างอเมริกา บริษัทสามารถที่จะสื่อสารกับคนไข้ได้โดยตรง หรือที่เรียกว่า DTC (Direct to Consumer)


สำหรับขั้นตอนกว่าจะอกมาเป็นผู้แทนยาแบบสำเร็จรูปได้ผมบอกได้เลยว่าไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องผ่านการอบรมทุกขั้นตอนเพื่อให้มีความรู้แบบลึกซึ้ง ซึ่งหลัก ๆ แล้วบริษัทที่มีมาตรฐาน จะมีการอบรมเรื่องหลักๆอยู่ 5 เรื่อง


1. Disease & Product Knowledge เรื่องของความรู้เกี่ยวกับการรักษาโรคนั้น ๆ คือโรคที่เราต้องเข้าไปขายยา โดยจะมีการอบรมทบทวนตั้งแต่เรื่อง เภสัชวิทยา Pharmacokinetics Pharmacodynamics Anatomy Physiology
การทำงานของอวัยวะต่าง ๆ เช่นยาโรคกระเพาะ
หรือยาโรคมะเร็งก็ต้องรู้ว่าเกิดจากอะไร มีวิธีการรักษายังไง
แล้วจึงเข้าสู่เรื่องผลิตภัณฑ์
ที่ต้องแสดงให้เห็นถึงความแตกต่างจากคู่แข่ง
ซึ่งคนที่มีหน้าที่มาให้ความรู้ก็ไม่ใช่ใครที่ไหน ก็คือ
Product Manager และ Medical Director


2. Selling Skills คือ เรื่องของทักษะการขาย ก็จะมีการสอนตั้งแต่การวางแผนการขาย การสร้างบรรยากาศในการสนทนา การควบคุมการสนทนา การเสนอขาย การถามความต้องการ การขจัดข้อโต้แย้ง การปิดการขาย และการสรางความสัมพันธ์


3. Personality คือการพัฒนาบุคลิกภาพเสริมด้วย เพราะบางครั้งจะเห็นว่าการมีบุคลิกภาพที่ดีก็สร้างความประทับใจไปได้ส่วนหนึ่แล้ว


4. Territory Management การวางแผนการทำงานและการเดินทาง การบริหารข้อมูลเขตการขาย การจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า และความถึ่ในการเข้าพบ


5. เรื่องของ Laws & Regulations รวมไปถึง Guideline Code of Conduct และ Compliance ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ เนื่องจากบุคลากรในวงการยาจำเป็นที่จะต้องมีจริยธรรมในการทำการขายและการตลาดยา เช่นเดียวกับบุคลากรทางการแพทย์ที่ต้องมีจริยธรรมในการรักษาผู้ป่วย เนื่องจากเกี่ยวข้องกับชีวิตและความเป็นความตาย นอกเหนือจากกฎระเบียบที่สำคัญที่ของบริษัทเองแล้ว ที่ควรมีการอบรมคือ PReMA Code of Sales & Marketing Practices, IFPMA, ระเบียบการโฆษณาของสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา



พอนักขายฝึกหัดผ่านขั้นตอนการอบรมและพร้อมกับการทำงานแล้ว
ต่อไปคือการออกไปสังเกตการณ์นั่นเอง
ก็จะมีการออกไปกับตัวแทนที่มีประสบการณ์เพื่อดูตัวอย่างการปฏิบัติจริง




จำได้ว่าครั้งแรกในชีวิตของผมที่ต้องออกไปทำเองนั้น ตื่นเต้นสุด ๆ เลยครับ Smiley


เพราะยุคนั้นยังมีการเทรนไม่มากต้องลุยเอง แต่ก็ผ่านไปได้ด้วยดี Smiley




สิ่งที่ผู้แทนยาต้องคำนึงถึงนอกเหนือจากการเข้าไปขายยานั้นคือ ต้องเข้าใจในวิชาชีพแพทย์ ว่าเป็นอาชีพที่มีบุคลากรน้อย ดังนั้นแพทย์ 1 คนจึงมีงานหลายด้าน เวลาที่มีจึงน้อยมาก ดังนั้นผู้แทนยาที่ดีจึงต้องใช้เวลาทุกโอกาสที่มีให้คุ้มค่ามากที่สุด


เริ่มต้นด้วยต้องศึกษาว่าโรงพยาบาลที่เรารับผิดชอบ
รวมถึงแผนกที่เรารับผิดชอบนั้นมีแพทย์กี่ท่าน
แต่ละท่านมีตารางการทำงานยังไงบ้าง เราควรที่จะไปพบได้เวลาไหน
ถือเป็นเรื่องสำคัญไม่เบาเลยนะครับ
เพราะถ้าพลาดละก็กว่าจะได้คุยอีกก็ยาวทีเดียว


ซึ่งส่วนมากเวลาที่ผู้แทนยามักจะไปดักรอแพทย์ก็จะเป็นเวลาช่วงก่อนเข้าตรวจ
เพราะบางคนจะคิดว่าถ้าพูดก่อนหมอตรวจจะทำให้จำชื่อยาได้
แล้วก็หลังเวลาตรวจเสร็จ
แต่บางครั้งก็พบว่าแพทย์จะเหนื่อยแล้วไม่มีเวลาคุย
หรือไม่อยากคุยกับเราต่อ โดยเฉพาะถ้าเป็นหน้าใหม่ยังไม่เคยคุยกัน
หรือเจอกันมาก่อนละก็ต้องอดทนรอไปก่อน


ในขณะที่ในต่างประเทศอย่างอเมริกาจะมีการทำเป็นตารางนัดหมาย แต่ในประเทศไทยก็มีแพทย์บางท่านที่เริ่มทำแล้ว ซึ่งก็ทำให้เราทำงานกันง่ายขึ้นมาบ้าง


และถึงแม้โชคจะช่วยให้ได้เข้าไปคุยกับแพทย์ แต่ผมบอกเลยเวลาที่แต่ละคนมีรับรองไม่เกิน 5-10 นาทีแน่นอน เว้นแต่จะบังเอิญแพทย์อยากรู้หรืออยากได้ข้อมูลจากเราพอดีนั่นแหละครับถึงจะนั่งสาธยายได้มันเลย Smiley


แต่ถ้าโชคอำนวยเวลาเพียงน้อยนิด
และเหลียวหลังแลหน้าแล้วยังมีคิวบริษัทคู่แข่งจ่ออยู่หลังอีกเพียบละก็ Smiley ต้องใช้เวลาที่มีให้คุ้มค่าหน่อย



เริ่มต้นด้วยการแนะนำตัวเองว่าชื่ออะไร
มาจากที่ไหน และอาจโยนคำถามที่เป็นทั้งปลายปิด และปลายเปิดเข้าไป
เพื่อให้รู้หลักการทำงานของแพทย์แต่ละท่านว่ามีการทำงานยังไง
เพราะบางครั้งแพทย์บางท่านก็จะเน้นเรื่องความสะดวกสบาย
ขณะที่บางท่านก็จะเน้นเรื่องของผลข้างเคียง จากนั้นก็
ตามด้วยประสิทธิภาพของยา ความแตกต่างกับคู่แข่ง และความคุ้มค่า
ถ้าจับจุดได้ในครั้งแรกการมาพบครั้งต่อไปก็จะสบายมากขึ้น
และจะทำให้แพทย์สนใจและอยากคุยกับเรามากขึ้น



ปัญหาที่สำคัญอีกอย่างคือ เรื่องของความสัมพันธ์ ที่ผมบอกมาตั้งแต่แรกและเน้นมาตลอด ต้องมีการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว แต่ที่พบบ่อย ๆคือ การสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นเพียงระยะสั้น ๆ พอเปลี่ยนไปดูแลยาแผนกอื่น
ๆ ก็ไม่ได้มีการติดต่อกับแพทย์กลุ่มเดิม
แต่คนที่ทำงานได้ดีจะพบว่าถึงไม่ได้ดิวซ์งานกันก็ยังมีการแวะเวียนไปเยี่ยมเยียนเสมอ



ที่สำคัญการที่จะเป็นผู้แทนยาที่ดีนั้นต้องพยายามหาประสบการณ์และอัตเดตตัวเอง
เสมอเพื่อให้สามารถรู้ทันเหตุการณ์ต่าง ๆ และสามารถที่จะคุยกับแพทย์ได้



แต่การจะเป็นผู้แทนยาที่ดีได้นั้น ไม่ใช่แค่การขายยาไปวัน ๆ แต่สิ่งที่ถือเป็นวิทยายุทธ์ขั้นสูงในการที่จะเลื่อนตำแหน่ง หรือสร้างผลงานให้เป็นที่ประจักษ์คือการ "ทำยาเข้าโรงพยาบาล"



.


..






วันนี้ ก็หมดแค่นี้กับเรื่อง @ นี้แหละผู้แทนยา แล้วครับ หวังว่าทุกท่านคงชอบ เรื่องต่อไปที่อยากจะเขียนคือ การทำยาเข้าโรงพยาบาลนั้นสำคัญไฉน หวังว่าทุกๆท่านคงยังติดตามเช่นเดิมกันนะครับ Smiley

7 ความคิดเห็น:

หลาน_homchan กล่าวว่า...

ขอบคุณมากค่ะที่ให้แง่คิดดีดี

หลาน_homchan กล่าวว่า...

อยากให้พี่อธิบายวิธีการหา key ของยา original กับ local ที่พี่ใช้และทำให้ยอดขายกลับมาเพิ่มขึ้น

ขอบคุณมากค่ะที่ให้ความรู้เป็นวิทยาทาน

Rattaporn กล่าวว่า...

ขอบคุณมานะคะสำหรับความรู้ที่แบ่งปันให้ ดิฉันเป็นคนที่ไม่ได้จบทางด้านเภสัชฯ มา แต่มีความสนใจงานทางด้านนี้ จึงลองหาข้อมูลดู จึงมาพบ blog นี้ค่ะ ซึ่งให้ความรู้อย่างมากค่ะ

apinya กล่าวว่า...

ขอบคุณมากมายที่ให้ข้อคิดและแสดงแง่คิดที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ที่สนใจและผู้พบเห็นข้อมูลเหล่านี้ โดยส่วนตัวดิฉันมีความสนใจและอยากสมัครงานในสายนี้แต่ไม่มีข้อมูลว่าจะทำงานกับบริษัทไหนดี หมายถึงบ.ที่จัดจำหน่ายหรือบ.ที่นำเข้า ผลิตและหรือจัดจำหน่ายด้วยและไม่ทราบจริงๆว่าบริษัทใดดีในแง่สวัสดิการและรายได้ค่ะ

Phongthorn กล่าวว่า...

นับว่าเป็นมุมมองที่ดีเกี่ยวกับอาชีพนี้นะครับ แต่ผม...ในฐานะที่เป็นเภสัชกรคนหนึ่ง และเป็นแพทย์คนหนึ่งด้วย มีความเห็นว่า อาชีพนี้เป็นอาชีพที่ต้องใช้ความสามารถในการจะทำให้แพทย์สนใจที่จะคุย เพราะโดยปกติแพทย์ผู้ใช้ยานั้น รู้ข้อมูลของยาอยู่แล้ว จะมีก็แต่trial ใหม่ๆ ที่จะมีผู้แทนมาเสนอ แต่ก็นานๆ ที ...เวลาที่เหลือส่วนใหญ่ก็คุยเรื่อยเปื่อย ลองไปถามข้อมูลยาอื่นๆ กับผู้แทนสิ ว่าจะมีใครรู้บ้าง ส่วนใหญ่ก็ลืมหมด รู้แต่ยาที่ขายเท่านั้น
แนวคิดหลักของผู้ที่คิดวงจรอุบาตท์นี้ คือการให้ผลตอบแทนที่ค่อนข้างสูง(ถ้าทำยอดได้) เพื่อดึงดูดคนมาทำงาน ทางบริษัทก็จะสามารถเลือกคนหน้าตาดีๆ บุคลิกดีๆ เข้ามาทำงาน เพื่อใช้เป็นเครื่องมือดึงดูดหมอ นั่นเอง....

Nitcha Sawangtit กล่าวว่า...

Thank for nice article..I like it

Also visit my web site:: snazzy

วิภานี คงเอียด กล่าวว่า...

พวกดีเทลยา ขายยาฉีดผิวมั้ยค้ะ